Negosiasi adalah
sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek
kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk
mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan
manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia
dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya,
disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan. Padahal, kedua pihak
tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan
kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka
timbullah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam
cara, salah satunya negoisasi.
Kita memperoleh apa yang kita
inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus
mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu,
kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu.
Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi,
rapat staf, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus
bernegosiasi dengan rekan sekerja kita, bahkan untuk pergi kuliah pun, kita
akan bernegosiasi pada diri sendiri mengenai baju apa yang akan kita kenakan.
Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita
melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan
negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi
kepentingan orang lain.
Negosiasi dilakukan oleh semua
manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai
orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit
di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan
semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka
mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami
dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat
melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih
baik dengan siapa saja.
1.
Negoisasi dan Cakupannya
a. Pengertian Negoisasi
Salah satuketerampilan komunikasi
yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi. Negosiasi dapat terjadi
setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat kerja.
Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita
inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka.
Negosiasi adalah ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih
Negoisasi merupakan kosakata yang
sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses yang sering sekali kita lakukan
dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan
negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian negoisasi.
Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin
menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau
berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win
solution). Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute
resulation.
Dengan demikian, secara sederhana
dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua orang atau lebih yang
berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan
darimasing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahamankepentingan
baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapaikesepakatan
bersama).
b. Karakteristik Negoisasi
1.
Senantiasa melibatkan orang baik
sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam
kelompok,
2.
Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3.
Menggunakan cara-cara pertukaran
sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter),
4.
Hampir selalu berbentuk tatap-muka
yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,
5.
Negosiasi biasanya menyangkut
hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan
terjadi,
c. Prinsip Negoisasi
1.
Memisahkan perasaan pribadi dengan
masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan
akhir,
4. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat
negoisasi.
d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia
telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi, namun untuk dapat
bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan. Adapun,
beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah:
1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap
fleksibel dengan sebagian diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan
serangkaian tujuan, dalam organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap
fleksibel dalam membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama
negosiasi,
2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan
yang banyak. Dalam hal ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan
dan memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.
Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan terbaik
dan terburuk yang mungkin timbul,
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada
negosiasi yang baik tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu
mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh
sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus mampu
melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,
4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan
menanyakan pihak-piahk lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan
yang baik, karena setiap jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya
pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa diharapkan,
5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal
yang dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu
memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam
tingkatan prioritas.
Dengan
memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar
pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan
kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan
alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.
e. Dua Jenis Negosiator
1.
Value Claimers
Memandang
negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan
sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah
atau kemenangan bagi lawannya.
2.
Value Creators
Mengutamakan
proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan
nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks
organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1.
Antara dua orang
misal: pada saat
manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahan,
2.
Dalam kelompok
misal: untuk
mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,
3.
Antar kelompok
Misal: bagian
pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang.
g. Unsur-unsur Negosiasi
1.
Ketergantungan dalam suatu
tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
2.
Ketidaksepakatan atau konflik (baik
konflik nyata atau yang tersembunyi),
3.
Interaksi yang oportunistik (setiap
pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain),
4.
Kesepakatan.
h. Tujuan Negoisasi
1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan,
2. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih
(getting more) dari pihak lawan,
3. Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang
saling menguntungkan (mutual gain),
4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa
memperhatikan penerimaan pihak lain,
5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif,
6. Tujuan kombinasi.
i. Gaya-gaya
Negoisasi
Dalam gaya
negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:
1.
Arah berbicara tentang cara kita
menangani informasi.
2.
Mendorong [push]
Memberi
informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik,
bertindak sebagai pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan
konteks negosiasi.
3.
Menarik [pull]
Mengajukan
pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman,
meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.
4.
Kekuatan berbicara tentang keluwesan
kita untuk beranjak dari kedudukan kita yang semula.
a. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun
harganya, tidak akan mengalah atau mundur, tidak akan menerima tawaran apapun,
kita mengejar sasaran yang tinggi.
b.
Bersikap lunak : kita mengalah,
ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri
sasaran yang
kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan
dan bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan
petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi prioritas.
j. Prasyarat
Negoisasi Yang Efektif
Prasyarat Negoisasi yang Efektif
1. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan
bernegoisasi secara sukarela
2. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
3. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil
keputusan,
4. Keseimbangan kekkuatan (equal bargaining power), memiliki
kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling
ketergantungan,
5. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership),
dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negoisasi,
6. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara
menyeluruh,
7. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
8. Sengketa tidak terlalu pelik,
9. Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka
menyelesaikan sengketa tidak dapat sebagai bukti.
k.
Proses Negoisasi
Seperti proses dan teknik komunikasi
yang lain,negosiasi mengharuskan kita untuk mempersiapkan diri dari persiapan,
pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses tersebut. Persiapan dimulai
dengan rencana – sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya, tujuan yang
diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan
strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi,
membaca tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi
kita, dan menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses menutup
negosiasi, bagaimana membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang
berkesan, mengatasi kemacetan dan menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan
bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan terakhir melaksanakan keputusan
yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses negoisasi:
l.
Langkah-langkah bernegoisasi
1.
Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan
yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan.
Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk
bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk
melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam
persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi
relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan
relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar
(subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus
mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu
memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali
negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan),
dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan
dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan
dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang
apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan
untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan
dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan
katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal,
mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan
antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain
memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan
dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkahpertama dalam memulai proses
negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau
tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita
tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai
pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda
secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan
untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga
mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi
dari apa yang akan kita berikan.
f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif memerluka
kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak
mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh
perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses intidari negosiasi,
yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone
(TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak
penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening
Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s
Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal
Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah
yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan
Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
5. Membangun Kesepakatan
Babakterakhir dalam proses negosiasi
adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan
biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan
(deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk
melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah
tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari
keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu
dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration
melalui pihak ketiga.
6. Manajemen Konflik
Karena setiap negosiasi memiliki
potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk
memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai
alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing
pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:
1). Kuadran
Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara
mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang
timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik
tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya
hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu
penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita,
sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.
2). Kuadran
Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa
kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan
kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita
yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian
konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa
harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam
keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
3). Kuadran
Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda
dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini
berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak
lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih
besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat
dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah
dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk
memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara
kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan
kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga
selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4). Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan
gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah
mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini
biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk
menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh .
Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami
dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan
penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
7. Negoisasi Dengan
Hati
Padadasarnya negosiasi adalah cara
bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi
pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa
negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau
jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,
kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang
didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang
tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat,keinginan, perasaan, nilai-nilai
maupun keyakinan yang dianut oleh individualyang terlibat dalam konflik atau
yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru
seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai
Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang
ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD
(yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi),
HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi
yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi).
Jadi, sebenarnya tidaklah cukup
melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur,
atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga
komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.
Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau
meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks,
di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan
pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses
negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan
keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang
dilakukannya.
Negosiasi menuntut kemampuan
komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa komunikasi dengan pihak lain
merupakan syarat utama yang dapat menunjang keberhasilan kita di masa depan.
Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan negoisiasi setiap hari.
Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi.
Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang dalam setiap negosiasi
terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif
dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi
kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena
pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah kesepakatan diantara orang-orang
yang melakukan negoisasi.
Kemampuan bernegoisasi sangat
dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas membuthkan negoisasi. Kita
selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik, anak, suami, istri,
teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan.
Orang-orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena
dalam negoisasi terdapat kesepakatan yang menghasilkan keputusan dan keputusan
itu adalah hal yang menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil
sebuah resiko dan mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri
pembaca untuk selalu bernegoisasi.
Makalah ini hadir didepan pembaca
sekalian bermaksud untuk memperjelas cara bernegoisasi yang kita lakukan dan
mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis. Namun, pada dasarnya pembahasan
dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel penggunaannya dalam bernegoisasi.
Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua...Amin...
DAFTAR PUSTAKA
Sastro atmodjo,
Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995
